培训提纲：

第一单元：销售方案呈现定位
销售方案呈现定位：传递信息、说服
说服性销售呈现的特点
大客户采购流程与建立信任的过程
大客户销售流程和销售方案呈现目的
方案销售特点对售前工程师的要求

第二单元：说服性销售呈现内容设计
听众分析与演讲目标设定
演讲主体结构和主要观点设计
演讲证据的组织
四个销售阶段典型演讲结构设计
设计练习与分析

第三单元：PPT的设计与开发
设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
其他辅助教材的准备

第四单元：呈现实施流程和技巧
演讲前彩排与行政准备
开场技巧
内容组织技巧
结构技巧／联系技巧
回答提问和处理客户反对意见
常见的问题和反对意见分类
回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
典型提问和反对意见处理研讨
收场技巧

第五单元：提高演讲感染力
克服紧张情绪
声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
提高演讲感染力的方法

培训目标：

明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现
掌握说服性的演讲内容设计方法
掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
掌握提高个人演讲感染力的方法
掌握设计一个专业呈现方案的技能!
突出技术方案的客户利益!
提升客户对销售呈现方案的信任感!
强化技术方案演讲的目标性——推动销售

培训方式：讲授、启发、互动、讨论课堂练习等多种方式。

课程费用：1200元 注：提前办理财务手续，不接受现场报名。

时间地点：2008年9月28日 北京

报名咨询：010-81132218 张老师（索取《售前呈现与演讲技巧培训报名表》及相关咨询）

参会对象：面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。

讲师简介：何先生

    MBA，著名实战派培训专家。北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。

    何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、东方航空、国航、北控集团、美的集团、亨通集团、等千余家企业。

    何先生擅长的课程有：1、《职业经理人核心技能修炼》系列课程（4天）；2、《对卓越的投资—赢在执行力》（2天）；3、《从技术人才走向管理》（2天）；4、《卓越员工的职业化修炼》（3天）；5、《有效管理销售团队与业务》（2天）系列课程。